Nastavitev obsega lahko vodi do boljših ponudb
Ko se poskušate nekaj pogajati, ne glede na to, ali je cena avtomobila ali plača za novo službo, tradicionalna modrost kaže, da se začne z visokim številom in ponuja eno samo številko. Če želite na primer začetno plačo v višini 65.000 dolarjev, bi lahko nekateri strokovnjaki predlagali, da se začnejo z začetno visoko številko, kot je 70.000 dolarjev, nato pa se berejo do vaše želene plače.
Ena študija, ki so jo raziskovalci iz Columbia Business School izpodbijali v teh starih šolskih pogajalskih strategijah in namesto tega kažejo, da bi lahko doseganje razponov dejansko poplačalo vaše koristi. Raziskovalci Daniel Ames in Malia Mason so ugotovili, da je pri pogajanju o sklenitvi dogovora ponujanje skromnega obsega pogosto privedlo do boljših ponudb, kot pa začetek z eno samo točko.
"Že vrsto let smo učence naučili, da bi se izognili ponudbi ponudbe v pogajanjih, ob predpostavki, da bi kolegi, ki so prejeli te ponudbe, imeli selektivno pozornost , saj bi le slišali konec ponudbe, ki je bila privlačna za njih," je pojasnil Ames. "Naši rezultati so nas presenetili, kako se naučimo temo. Ne moremo reči, da to območje ponuja 100% časa, a zagotovo si zaslužijo mesto v pogajalčevem orodju."
Kako deluje pogajalska skupina
Če želite 65.000 dolarjev, predlagajo, da predlaganje plačnega razreda med 65.000 in 70.000 dolarjev dejansko vodi do višjih ponudb.
Ta vrsta ponudbe je tisto, kar se nanaša na "okrepitev ponudbe". Vaša želena številka je na spodnjem koncu območja, vendar lahko povečanje obsega nad vašo ciljno številko vodi do ponudbe, ki je dejansko večja od začetnega cilja.
V drugih primerih raziskovalci nakazujejo, da bi lahko bil "bracketing" obseg bolj učinkovit.
Če želite 60.000 dolarjev, lahko predlagate razpon med 58.000 in 65.000 dolarji. Medtem ko se zdi, da bi se potencialni delodajalci takoj spustili na to najnižjo številko in preprosto ponudili ta znesek, so raziskovalci ugotovili, da takšna strategija lahko daje pogajalcem prednost.
Kako vam pomaga vzajemnost
Ljudje, ki so predlagali tovrstne razpone, bi se lahko šteli za bolj prijazne in prilagodljive, kar potencialnim delodajalcem omogoča, da čutijo potrebo po povračilu .
"Zdi se, da pogajalci pričajo o tem, kaj bi bilo vljudno v smislu obravnave svojega nasprotnika, in to dejavnike v svoje vedenje", so avtorji pojasnili v članku, objavljenem v februarskem tedniku Journal of Personality and Social Psychology. "Naši rezultati dokumentirajo tak učinek in, poleg tega, kažejo, da ponudbe ponujajo možnosti oblikovanja pričakovanj o vljudnosti kasnejših protipožarnih strank."
V petih poskusih so raziskovalci preučevali različne pogajalske situacije, vključno s trgovanjem s ceno avtomobila, pogajanjem o plačah in pogajanji z gostiteljem dogodkov. Študije so bile zasnovane tako, da bi preverile, ali so območja dosegla boljše rezultate kot enopodne ponudbe.
Poleg tega so avtorji preučevali različne vrste ponudb za razpon in celoten vpliv, ki so ga imeli na pogajalski proces.
- Point Ponudbe: V nekaterih primerih so udeleženci povedali, da se držijo enotne ponudbe.
- Ponudbe za vrnitev v obseg: drugim udeležencem je bilo rečeno, da uporabijo obseg, ki podpira točko. Če na primer želite 100 USD na uro, predlagajte, da lahko sprejmete med 80 in 100 USD na uro. Raziskovalci so ugotovili, da je ta vrsta ponudbe privedla do slabšega dogovora, vendar boljše rezultate.
- Ponudba ponudbe za bracketing: nekaterim udeležencem je bilo rečeno, da ponudijo obseg, ki obsega želeno številko. Torej, če si želite 100 USD na uro za storitev, bi vam ponudili med 90 in 110 USD. Rezultati so pokazali, da ta vrsta ponudbe ni prinesla veliko koristi v ponudbi točk, temveč je imela za posledico boljše rezultate.
- Ponudbe za povečanje ponudbe: v drugih primerih so udeležencem povedali, da predstavijo obseg, ki nadgradi želeno količino. Torej, če si hotel 100 USD na uro, bi vam ponudili razpon med 100 in 120 USD. To je privedlo do boljših ponudb kot enostopenjskih ponudb in ni imelo splošnega učinka na rezultate razmerij.
- Ponudba za bumped Up Point: v tej strategiji so udeležencem povedali, da dajo eno, ambiciozno število. Torej, če si hotel 100 evrov na uro, bi namesto tega prosil za 120 evrov na uro. Ta pristop je privedel do večjega spora v odnosih in je povzročil več pogajalskih ovir, vendar ni prinesel nobenih prednosti v eni sami realistični točki.
Torej, na podlagi rezultatov teh poskusov, je najbolje, če se pogajanja lahko zgodi, da uporabite večjo ponudbo ponudbe. Če želite na artikel 15-odstotni popust, namesto tega zahtevajte popust od 15 do 20%. Morda boste dobili veliko boljšo ponudbo, kot če bi se le držali ene številke ali predlagali preveč agresivno število. Preveč vprašajte, lahko pa izgubite dogovor in poganjate svojega pogajalskega partnerja za odhod. Premalo vprašajte in morda ne boste dobili ponudbe, ki jo resnično želite. Ponudba obsega, ki se začne s tem, kar hočeš in predlaga le malo več, pa lahko privede do tega, kar hočeš ali celo več, kot si sprva pričakoval, ne da bi poškodoval vaš odnos s svojim pogajalskim partnerjem.
"Ponudba ponudbe je lahko včasih učinkovit način, da zaprosijo za več, ne da bi vozili nasprotnika," je predlagal Ames.
Viri:
Ames, DR, & Mason, MF (2015). Tandem Sidranje: informativni in poletni učinki ponudb na področju socialne izmenjave. Journal of Personality and Social Psychology, 108 (2), 254-274. doi: 10.1037 / pspi0000016.
Novinarska soba Columbia Business School. 2015. Ko pride do odpiranja številke, včasih se najbolj pogajalska poteza ponuja dve. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-argarging-move-is-to-offer-two.