Ko nekdo naredi nekaj lepega, večina ljudi želi vrniti uslugo
Norma vzajemnosti, ki se včasih imenuje pravilo vzajemnosti, je socialna norma, v kateri, če nekdo kaj dela z vami, se vam zdi potrebno vrniti uslugo.
Eden od področij, na katerih se običajno uporablja ta norma, je področje trženja. Tržniki uporabljajo širok spekter strategij, s katerimi potrošniki prepričajo, naj kupujejo. Nekateri so preprosti, kot so prodaja, kuponi in posebne promocije.
Drugi so veliko bolj subtilni in uporabljajo načela človeške psihologije, ki jih mnogi ljudje sploh ne zavedajo.
Kako deluje norma vzajemnosti?
Ali ste se kdaj počutili dolžne nekaj narediti za nekoga, ker so prvič naredili nekaj za vas? Norma vzajemnosti je le ena vrsta družbene norme, ki lahko močno vpliva na naše vedenje.
To pravilo deluje na preprosto načelo: ponavadi se počutimo dolžne vrniti uslugo, potem ko ljudje naklonijo nas. Ko bodo vaši novi sosedi prinesli ploščico piškotkov, da vas pozdravijo v soseski, se boste morda morali obrniti na uslugo, ko vas prosijo, da pazite na svojega psa, medtem ko so na počitnicah.
Primeri vzajemnosti v akciji
Kako močna je norma vzajemnosti? Leta 1974 je sociolog Phillip Kunz izvedel poskus. Pošiljal je ročno napisane božične karte z beležko in fotografijo njega in njegove družine na približno 600 naključno izbranih ljudi.
Vsi prejemniki kartic so bili popolni tujci. Kmalu po pošiljanju kartic so se začeli odzvati.
Kunz je prejel skoraj 200 odgovorov. Zakaj bi tako veliko ljudi odgovorilo na popolnega tujca? To je pravilo vzajemnosti pri delu. Ker je Kunz nekaj storil zanje (poslali premišljeno noto med praznično sezono), so se mnogi prejemniki počutili dolžne vrniti uslugo.
Zakaj potrebujemo obojestransko?
Takšno vedenje ima nekaj očitnih koristi. Na eni strani skrb za druge pripomore k preživetju vrste. Z obvladovanjem, zagotavljamo, da drugi prejemajo pomoč, ko jo potrebujejo, in da prejemamo pomoč, ko jo potrebujemo.
Vzajemnost in prepričevanje
Obstajajo številne tehnike prepričevanja, ki uporabljajo taktiko vzajemnosti. Te strategije uporabljajo ljudje, ki vas poskušajo prepričati , da ukrepajo ali se prilagodijo zahtevi, kot so prodajalci ali politiki.
Ena od teh je znana kot tehnika "to-ni-vse". Recimo, da nakupujete za nov mobilni telefon. Prodajalec vam pokaže telefon in vam pove ceno, vendar še vedno niste popolnoma prepričani. Če prodajalec predlaga, da dodate telefonsko številko brez dodatnih stroškov, se vam zdi, kot da vam naredi uslugo, kar lahko povzroči, da se boste počutili dolžne kupiti telefon.
Ali lahko upreti vzajemnosti?
V mnogih primerih je norma vzajemnosti dejansko dobra stvar. Pomaga nam, da se obnašamo v družbeno sprejemljivem načinu in dovoljujemo, da se z ljudmi okoli nas vključimo v socialno dajanje in vzgojo. Toda kaj bi morali storiti, če poskušate premagati potrebo po ponovnem vračanju, na primer, da se izognete potrebi po nakupu predmeta po prejemu brezplačne dostave?
Daj mu nekaj časa. Strokovnjaki menijo, da je nujnost povračila najmočnejša takoj po začetni izmenjavi. Če lahko počakate, boste verjetno počutili manj pritiska, da vrnete uslugo.
Ocenite izmenjavo. Pomisli, ali je naklonjenost do pričakovanega donosa. V mnogih primerih je začetno darilo ali usluga veliko manjše od zahtevane ugodnosti vračila.
Viri:
> Molm >, > L. "Struktura vzajemnosti". Socialna psihologija Četrtletni april 2010
> Kunz, PR (1976). "Pozdrav iz sezone: od mojega stanja do tvojega." Družboslovne raziskave , 5 (3), 269-278.
> Zimbardo, PG, & Leippe, MR (1991) . Psihologija spremembe položaja in družbenega vpliva . New York: McGraw-Hill.