Tehnologije prepričevanja, ki resnično delajo
Vsak dan se soočamo z prepričevanjem v številnih oblikah. Po mnenju Media Matters je značilna odrasla oseba vsak dan vsak dan izpostavljena približno 600 do 625 oglasov. Proizvajalci hrane želijo, da kupujemo najnovejše izdelke, medtem ko filmski studiji želijo, da gremo po ogledih najnovejših blockbustersov. Ker je prepričanje tako prodorna komponenta našega življenja, je pogosto preveč enostavno prezreti, kako nas vplivajo zunanji viri.
Prepričevanje ni le nekaj, kar je koristno za prodajalce in prodajalce. Učenje, kako uporabiti te tehnike v vsakdanjem življenju, vam lahko pomaga postati boljši pogajalec in bolj verjetno je, da boste dobili tisto, kar želite, ali poskušate prepričati vašega malčka, da je jedo zelenjavo ali prepriča svojega šefa, da vam pove, .
Ker je vpliv tako uporaben pri številnih vidikih vsakdanjega življenja, so bili prepričljivi tehniki preučeni in opazovani že od starih časov. Šele v začetku 20. stoletja pa so socialni psihologi začeli formalno preučevati te močne tehnike.
Nekaj ključnih tehnik prepričevanja
Končni cilj prepričevanja je prepričati cilj, da internalizirajo prepričljive argumente in sprejmejo ta novi odnos kot del svojega osnovnega sistema prepričanja.
Naslednje je le nekaj zelo učinkovitih prepričevalnih tehnik. Druge metode vključujejo uporabo nagrad, kazni, pozitivnega ali negativnega strokovnega znanja in mnogih drugih.
1. Ustvarite potrebo
Ena metoda prepričevanja vključuje ustvarjanje potrebe ali privlačnost predhodne potrebe. Ta vrsta prepričevanja zahteva temeljne potrebe posameznika za zavetje, ljubezen, samospoštovanje in samo-aktualizacijo . Tržniki pogosto uporabljajo to strategijo za prodajo svojih izdelkov. Razmislite, na primer, koliko oglasov kaže, da morajo ljudje kupiti določen izdelek, da bi bili srečni, varni, ljubljeni ali občudovali.
2. Pritožba na socialne potrebe
Druga zelo učinkovita prepričljiva metoda zahteva, da je treba biti priljubljena, prestižna ali podobna drugim. Televizijske reklame ponujajo številne primere te vrste prepričevanja, kjer se gledalci spodbujajo, da kupujejo predmete, tako da so lahko kot vsi ostali ali pa so kot dobro znana ali spoštovana oseba. Televizijski oglasi so ogromen vir izpostavljenosti prepričanju, saj nekatere ocene trdijo, da povprečni Američan gleda med leti 1500 do 2000 ur televizije.
3. Uporabite naložene besede in slike
Prepričevanje pogosto uporablja tudi naložene besede in slike. Oglaševalci se dobro zavedajo moči pozitivnih besed, zato mnogi oglaševalci uporabljajo fraze, kot so "New and Improved" ali "All Natural".
4. Spravite svojo nogo v vrata
Drug pristop, ki je pogosto učinkovit pri pridobivanju ljudi, da izpolnjujejo zahtevo, je znan kot tehnika "foot-in-the-door". Ta strategija prepričanja vključuje pridobitev osebe, da se strinja z majhno zahtevo, tako da jih prosi, naj kupijo majhen predmet, čemur sledi veliko večja zahteva. Ko oseba postavi, da se strinja z majhno začetno uslugo, ima zahtevnik že "stopalo v vrata", zaradi česar posameznik bolj ustreza večji zahtevi.
Na primer, soseda vas prosi, da varujeta njena dva otroka uro ali dve. Ko se strinjate z manjšo prošnjo, potem vpraša, ali lahko otroke preživite do konca dneva.
Ker ste že pristali na manjšo zahtevo, boste morda občutili občutek obveznosti, da se strinjate tudi z večjim zahtevkom. To je odličen primer, kaj se psihologi imenujejo kot pravilo zavezanosti , tržniki pa to strategijo pogosto uporabljajo za spodbujanje potrošnikov k nakupu izdelkov in storitev.
5. Pojdi Big in nato Small
Ta pristop je v nasprotju s pristopom "foot-in-the-door". Prodajalec se bo začel z veliko, pogosto nerealno zahtevo.
Posameznik se odziva s tem, da zavrne, figurativno ujame vrata pri prodaji. Prodajalec se odzove tako, da naredi veliko manjšo zahtevo, pri čemer pogosto pride v poštev. Ljudje pogosto menijo, da se morajo odzvati na te ponudbe. Ker so to prvotno zahtevo zavrnili, se ljudje pogosto počutijo prisiljeni, da pomagajo prodajalcu, ker sprejmejo manjšo zahtevo.
6. Izkoristite moč vzajemnosti
Ko vam ljudje nakazujejo uslugo, verjetno občutite skoraj popolno obvezo, da vrnete uslugo v naravi. To je znano kot norma vzajemnosti , socialna obveznost, da nekaj storite za nekoga drugega, ker so prvič naredili nekaj zate. Tržniki lahko uporabljajo to težnjo s tem, da se zdi, kot da ti delajo prijaznost, kot so "dodatki" ali popusti, ki nato prisili ljudi, da sprejmejo ponudbo in kupijo.
7. Ustvarite sidro točko za vaša pogajanja
Sidranje pristranskosti je subtilna kognitivna pristranskost, ki lahko močno vpliva na pogajanja in odločitve. Ko poskušate doseči odločitev, ima prva ponudba težnjo, da postane točka sidranja za vsa prihodnja pogajanja. Torej, če se poskušate pogajati za povečanje plač, je prva oseba, ki predlaga številko, še posebej, če je ta številka nekoliko visoka, lahko vpliva na prihodnja pogajanja v vašo korist. Ta prva številka bo postala izhodišče. Medtem ko morda ne boste dobili tega zneska, bi z začetkom na visoki ravni lahko prišlo do višje ponudbe od svojega delodajalca.
8. Omejite svojo razpoložljivost
Psiholog Robert Cialdini je znan po šestih načelih vpliva, ki jih je najprej predstavil v svoji najbolj prodani knjigi Vpliv: The Psychology of Persuasion (1984). Eno od ključnih načel, ki jih je odkril, je znan kot pomanjkanje ali omejevanje razpoložljivosti nečesa. Cialdini predlaga, da postanejo stvari privlačnejše, če so omejene ali omejene. Ljudje bolj verjetno kupujejo nekaj, če se naučijo, da je to zadnja ali da se bo prodaja končala kmalu. Umetnik lahko na primer naredi omejen zagon določenega tiskanja. Ker je na voljo le nekaj odtisov za prodajo, je verjetno, da bodo ljudje kupovali preden jih izginejo.
9. Preživite čas, ki opazuje prepričljiva sporočila
Zgornji primeri so le nekaj tehnik prepričevanja, ki jih opisujejo socialni psihologi. Poiščite primere prepričevanja pri vsakodnevnih izkušnjah. Zanimiv eksperiment je, da si ogledate pol ure urnega televizijskega programa in zabeležite vsak primer prepričljivega oglaševanja. Morda boste presenečeni nad veliko količino prepričljivih tehnik, ki se uporabljajo v tako kratkem časovnem obdobju.
Vir:
Medijska dinamika. (2007). Naša Rising Ad Dosage: to ni tako opresivno kot nekateri mislijo. Medijska vprašanja .