Ali ste se kdaj sprijaznili s spreminjanjem svoje misli sredi nakupa, samo, da ste se držali pritiska, da se držite svoje prejšnje odločitve o nakupu izdelka? Na primer, ali ste se kdaj dogovorili za nakup avtomobila, samo, da prodajalec spremeni pogoje prodaje pred podpisom dokumentacije? Ali je bilo enostavno oditi, ali ste se počutili občutek pritiska in obveznosti, da se držite prvotnega sporazuma?
Psihologi to pravijo kot pravilo zavezanosti ali norme zavezanosti . Kaj točno je pravilo zavezanosti in kako vpliva na naše vedenje?
Kaj je norma zavezanosti?
Pravilo zavezanosti je vrsta družbene norme, ki jo tržniki in prodajalci pogosto uporabljajo za potrošnike, da kupujejo. V skladu s to normo se ponavadi počutimo dolžne, da sledimo nečemu, potem ko smo se javno zavezali.
Ko nekaj naredimo nekaj odprtega zastavljenega, čutimo tako socialni pritisk kot tudi notranji psihološki pritisk. Zakaj? Radi bi čutiti, da smo skladni z našimi vedenjami in prepričanji, zato, ko naredimo neko vrsto deklaracije, pogosto menimo, da moramo stati z našo prvotno odločitvijo.
Včasih ta norma zavezanosti lahko deluje v vašo korist. Če napovedujete, da ste na dieti ali se trudite, da bi dobili informacije o vaših načrtih družinam in družinam, boste lahko občutili pritisk, da se držite svoje zaveze in dosežete svoje cilje .
V drugih primerih se lahko ta pritisk na vašo izvirno deklaracijo vodi do odločitev o nakupih, ki morda niso v najboljšem interesu.
Norm za zavezanost v akciji
Torej, kako to tržniki uporabljajo to v svojo korist? Obstaja več različnih prepričevalnih tehnik, ki se zanašajo na to pravilo zavezanosti, da bi dosegli skladnost s potrošniki.
Ena od teh se običajno imenuje tehnika nizke žoge. Pri tej metodi lahko prodajalec začne z namernim podcenjevanjem stroškov predmeta. Ko ste se zavezali k nakupu, bo prodajalec povečal stroške postavke. Ker ste že storili zavezo, se počutite dolžne držati nakupa.
Druga najpogosteje uporabljena prodajna strategija je tehnika "foot-in-the-door". Pri tem pristopu trženje začne z majhno zahtevo. Ko se strinjate s tem, on ali ona naredi drugo veliko večjo zahtevo. Ker ste že sprejeli zavezo, da se strinjate z manjšo prošnjo, se boste morali držati obveznosti in upoštevati drugo pritožbo.
Oblikovanje zaveze za vas
Moč predanosti lahko včasih povzroči, da se držite odločitev, ki niso nujno v vašem najboljšem interesu (kot je nakup previsokih predmetov), vendar ta težnja ni vedno slab vpliv na naše vedenje. Pravzaprav boste morda celo ugotovili, da lahko uporabite pravilo zavezanosti, da bi spodbudili pozitivne spremembe vedenja .
Predstavljajte si, da se trudite držati cilja, kot so opustitev kajenja, izguba teže ali vodenje maratona.
Če naredite neko vrsto javne izjave o svojih ciljih, kot je napovedovanje vašim prijateljem in družinskim članom, se boste počutili prisiljeni, da se držite nanj. Ker ste javno objavili svoj cilj, vam lahko pravilo o zavezanosti pomaga, da se z njo držite pritiska, dokler ne dosežete svojega cilja.
Reference
Cialdini, RB (2000). Vpliv: znanost in praksa. Boston: Allyn & Bacon.