Zakaj počnemo, kar drugi zahtevajo od nas?
Ali ste kdaj naredili nekaj, česar niste hoteli storiti preprosto, ker vas je nekdo prosil? Nakup nekaj, potem ko ga prepričljivi naporni prodajalec ali poskuša določena blagovna znamka soda, potem ko vidiš komercialno potrditev z vašo najljubšo slavo, sta dva primera tega, kar je znano kot skladnost.
Kakšen vpliv ima na naše socialno vedenje?
Ali obstajajo dejavniki, ki vplivajo na skladnost? Da bi se lahko naučili odgovorov na ta vprašanja, je pomembno, da začnete z natančnim razumevanjem, kako je skladnost in kako deluje. Nadaljujte branje, če želite odkriti več o tem, kaj so se raziskovalci naučili o psihologiji skladnosti.
Kaj je skladnost?
V psihologiji se skladnost nanaša na spreminjanje lastnega vedenja zaradi zahteve ali smeri druge osebe. Gredo skupaj s skupino ali spreminja vedenje, da se prilega s skupino, medtem ko se še vedno ne strinja s skupino. Za razliko od poslušnosti, v katerem je drugi posameznik v položaju oblasti, se skladnost ne zanaša na to, da je v položaju oblasti ali oblasti nad drugimi.
- "Skladnost se nanaša na spremembo vedenja, ki jo zahteva druga oseba ali skupina, posameznik je deloval na nek način, ker so drugi to od njega zahtevali (vendar je bilo mogoče zavrniti ali zavrniti)." (Breckler, Olson, Wiggins, 2006)
- "Situacije, ki se zavzemajo za skladnost, imajo veliko oblik. Te vključujejo prijateljski poziv za pomoč, ki ga je ovčarsko postavil vprašanje" Ali mi lahko storite uslugo? "Vključeni so tudi pop-up oglasi na internetu, namenjeni privabljanju na komercialno spletno mesto in prodajna pogodba za podjetja, ki so pred nami z nevarnimi besedami: "Ali imam dogovor za vas!" Včasih je zahtevek spredaj in neposreden, kar vidite, je, kaj dobite. V drugih časih je del subtilnega in več izdelati manipulacijo. " (Kassin, Fein, Markus, 2011)
Tehnike, uporabljene za doseganje skladnosti
Skladnost je glavna tema zanimanja na področju potrošniške psihologije . To področje se osredotoča na psihologijo vedenja potrošnikov, vključno s tem, kako lahko prodajalci vplivajo na kupce in jih prepričajo, da kupujejo blago in storitve. Tržniki se pogosto opirajo na številne različne strategije, da bi dosegli skladnost s potrošniki. Nekatere od teh tehnik vključujejo:
- Tehnika "vrata-v-obrazu"
Pri tem pristopu tržniki začnejo z zahtevo po veliki zavezanosti. Ko druga oseba zavrne, potem naredijo manjšo in razumnejšo zahtevo. Predstavljajte si, da lastnik podjetja zahteva, da naredite veliko naložbo v novo poslovno priložnost. Ko zahtevo zavrnete, lastnik podjetja vpraša, ali lahko vsaj pomagate pri nakupu majhnega izdelka. Po zavrnitvi prve ponudbe boste morda prisiljeni upoštevati svojo drugo pritožbo. - Tehnika "Foot-in-the-door"
Pri tem pristopu tržniki začnejo z zahtevo in pridobivanjem majhne obveznosti. Ko ste že izpolnili prvo zahtevo, bolj verjetno ste tudi v skladu z drugo, večjo zahtevo. Na primer, vaš sodelavec vpraša, ali ga izpolnite za en dan. Ko odgovorite pritrdilnim, potem vpraša, ali lahko nadaljujete s polnim delovnim časom do konca tedna.
- Tehnika "To-ne-vse"
Si se kdaj znašel gledati televizijsko informacijo? Potem, ko izdelek postavi, prodajalec dodaja dodatno ponudbo, preden je potencialni kupec sprejel odločitev. »To ni vse,« bi prodajalec morda predlagal: »Če zdaj kupite nabor pripomočkov, bomo brezplačno dodali dodaten pripomoček!« Cilj je ponuditi čim večjo ponudbo. - Tehnika "Lowball"
Ta strategija vključuje pridobitev osebe, da se zaveže in nato poveča pogoje ali dele te obveznosti. Na primer, prodajalec vam morda prinese, da se strinjate s kupovanjem določenega načrta za mobilni telefon po nizki ceni, preden dodate številne skrite pristojbine, ki nato naredijo načrt veliko dražji.
- Intrakcija
Ta pristop vključuje pridobitev odobritve cilja, da bi dosegel njihovo skladnost. V tem pristopu se pogosto uporabljajo strategije, kot so laskanje tarče ali predstavljanje na način, ki se pritoži na posameznika. - Vzajemnost
Ljudje se verjetno spoštujejo, če menijo, da je druga oseba že naredila nekaj zanje. Družili smo se, da verjamemo, da če nas bodo ljudje izkazali za prijaznost, potem bi morali vrniti uslugo. Raziskovalci so ugotovili, da je učinek recipročnosti tako močan, da lahko deluje tudi, če je prvotna naklonjenost nepovabljena ali prihaja iz nekoga, ki nam ni všeč.
Kaj kažejo raziskave o skladnosti?
Obstajajo številne znane študije, ki so preučevale vprašanja v zvezi s skladnostjo, skladnostjo in poslušnostjo. Nekatere od teh vključujejo:
- Aschovi konformiteti
Psiholog Solomon Asch je izvedel vrsto poskusov, s katerimi je pokazal, kako ljudje ustrezajo skupinam. Ko so bile prikazane tri vrstice različnih dolžin, so bili udeleženci pozvani, naj izberejo najdaljšo črto. Ko so ostali v skupini (ki so bili zmedeni v poskusu) izbrali napačno vrstico, bi udeleženci ustrezali pritisku skupine in tudi izbrali napačno dolžino črt. - Preizkus Milgramove poslušnosti
Znani in sporni poslušni poskusi Stanleyja Milgrama so pokazali, da se moč avtoritete lahko uporabi za približevanje ljudem. V teh eksperimentih je udeležence usmeril eksperimentator, da je električni šok predal drugi osebi. Čeprav šoki niso bili resnični, so udeleženci resnično verjeli, da so šokirali drugo osebo. Milgram je ugotovil, da bi 65 odstotkov ljudi doseglo največje, po možnosti smrtonosne električne šoke po naročilu avtoritete. - Stanfordski preiskovalni poskus
V sedemdesetih letih je psiholog Philip Zimbardo izvedel poskus, v katerem so udeleženci igrali vloge stražarjev in zapornikov v nemirnem zaporu, ki je bil postavljen v kleti psihologije na Univerzi Stanford. Prvotno se je skril do zadnjih dveh tednov, poskus je moral biti končan šele po šestih dneh po tem, ko so stražarji začeli prikazovati zlorabe, zaporniki pa so postali zaskrbljeni in močno poudarjeni. Poskus je pokazal, kako bodo ljudje spoštovali pričakovanja, ki izhajajo iz nekaterih družbenih vlog.
Dejavniki, ki vplivajo na skladnost
- Ljudje se bolj verjetno spoštujejo, če verjamejo, da delijo nekaj skupnega z osebo, ki zahteva.
- Kadar je skupina ljudi pomembna za ljudi, je bolj verjetno, da bodo spoštovali socialni pritisk. Če študent na primer meni, da je zelo pomemben za pripadnost kolegijskemu bratstvu, je bolj verjetno, da bo sledil zahtevam skupine, tudi če gre za nasprotovanje lastnim prepričanjem ali željam.
- Verjetnost skladnosti se poveča s številom prisotnih ljudi. Če je prisotno le ena ali dve osebi, lahko oseba odstopi od mnenja skupine in ne upošteva.
- Biti v neposredni navzočnosti skupine naredi skladnost bolj verjetno.
> Viri:
> Breckler, SJ, Olson, JM, & Wiggins, EC (2006). Socialna psihologija živa. Belmont, CA: Thomson Wadsworth.
> Cialdini, RB (2007). Vpliv: Psihologija prepričevanja. New York: Harper Collins Publishers.
> Kassin, SM, Fein, S., in Markus, HR (2011). Socialna psihologija. Belmont, CA: Wadsworth - učenje Cengage.
> Weiten. W., Dunn, DS, & Hammer, EY (2011). Psihologija, uporabljena v sodobnem življenju: prilagoditev v 21. stoletju. Belmon, CA: Wadsworth - učenje Cengage.