Kako pristransko pristranskost vpliva na odločanje

Kako so vaše odločitve pristranske do prve stvari, ki jo slišite

Ko ljudje skušajo sprejeti odločitev , pogosto uporabljajo sidro ali žarišče kot referenco ali izhodišče. Psihologi so ugotovili, da imajo ljudje težnjo, da se preveč zanašajo na prvi del informacij, ki se jih naučijo, kar lahko resno vpliva na odločitev, ki jo na koncu naredijo. V psihologiji je ta tip kognitivnih pristranskosti znan kot pristransko pristranskost ali sidrni učinek.

"Ljudje pripravljajo ocene tako, da začnejo z začetno vrednostjo, ki je prilagojena, da bi dala končni odgovor," je pojasnil Amos Tversky in Daniel Kahneman v dokumentu iz leta 1974. "Začetna vrednost ali izhodiščna točka je mogoče predlagati s formulacijo problema ali pa je lahko rezultat delnega izračuna. V obeh primerih so prilagoditve navadno nezadostne, kar pomeni, da različne izhodiščne točke dajejo različne ocene, ki pristranski proti začetnim vrednostim. "

Tversky in Kahneman sta ugotovila, da bi lahko celo poljubne številke vodile udeležence k napačnim ocenam. V enem primeru so udeleženci zavrteli kolo, da izberejo število med 0 in 100. Prostovoljci so bili pozvani, da to število prilagodijo navzgor ali navzdol, da bi označili, koliko afriških držav je bilo v Združenih narodih. Tisti, ki so zavrteli veliko število, so dali višje ocene, medtem ko so ki je zavrtel nizko število, so dali nižje ocene. V vsakem primeru so udeleženci uporabili to začetno številko kot svojo sidro točko, da bi utemeljili svojo odločitev.

Sidranje pristranskosti lahko vpliva, koliko želite plačati

Torej, na primer, si predstavljamo, da kupujete nov avto. Bral ste na spletu, da je povprečna cena vozila, ki vas zanima, 27.000 dolarjev. Ko kupujete na lokalni avtomobilski seriji, vam prodajalec ponudi isto vozilo za 26.500 ameriških dolarjev, ki ga hitro sprejmete - 500 dolarjev manj, kot ste pričakovali.

Razen prodajalec avtomobilov po mestu ponuja popolnoma isto vozilo za samo 24.000 dolarjev, polno 2500 dolarjev manj od tistega, kar ste plačali, in 3.000 $ manj od povprečne cene, ki ste jo našli na spletu.

Nato se lahko zatekate za takšno hitre odločitve in ne nakupujete za boljšo ponudbo. Zakaj si tako hitro skočil na to prvo ponudbo? Sidranje pristranskosti nakazuje, da smo naklonjeni prvemu delu informacij, ki smo se ga naučili. Ker so vaše začetne raziskave pokazale, da je bila 27.000 dolarjev povprečna cena, se je prva ponudba, ki ste jo srečali, zdela veliko. Prebrali ste dodatne informacije, na primer možnost, da bi drugi trgovci imeli nižje cene, in sprejeli odločitev o informacijah, ki ste jih že imeli, kar je v mislih služilo kot sidrišče.

Lahko vpliva na pogajanja o plačah

Predstavljajte si, da se s svojim šefom poskušate dogovoriti o povišanju plače. Morda boste oklestili, da bi začeli ponudbo, vendar raziskave kažejo, da bi bil prvi, ki bi položil karte na mizi, dejansko najboljša pot. Kdor pripravi to prvo ponudbo, ima prednost, saj bo učinek sidranja v bistvu pomenil to izhodišče za vsa nadaljnja pogajanja. Ne le to, bo pristala na ta pogajanja v vašo korist.

Ta prva ponudba pomaga vzpostaviti vrsto sprejemljivih nasprotnih ponudnikov, vse prihodnje ponudbe pa bodo uporabile to začetno številko kot sidro ali kontaktno točko. Ena študija je celo ugotovila, da je z začetkom preveč visoke zahteve po plačah dejansko prišlo do višjih plačnih ponudb.

Vpliva na več kot denar

Učinek zasidranja vpliva na številna področja našega vsakdanjega življenja, ki presegajo finančne in nakupne odločitve. Na primer:

Kot lahko vidite, učinek sidranja kot močan vpliv na odločitve, ki jih naredimo , od odločitev o stvareh, ki jih kupimo, vsakodnevnim odločitvam o tem, kako živeti v življenju. Torej, naslednjič, ko poskušate narediti pomembno odločitev , malo razmislite o morebitnem vplivu pristranskosti pristranskosti na vaše odločitve. Ali dovolj razmišljate o vseh razpoložljivih informacijah in o vseh možnih možnostih ali pa se odločite za obstoječo sidro?

> Viri:

> Thorsteinson, TJ (2011). Začetek pogovorov o plačah z ekstremno zahtevo: sidranje učinki na začetne plačne ponudbe. Journal of Applied Social Psychology, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.

> Tversky, A. in Kahneman, D. (1974). Sodba pod negotovostjo: hevristika in pristranost , 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124